Переломная победа для новых автопроизводителей
На этой неделе Rivian одержала не просто победу в Вашингтоне, получив право продавать автомобили непосредственно потребителям. Это может стать началом масштабных изменений, которые через десятилетия значительно ослабят влияние и прибыльность дилерских групп по всей Америке.
После лет блокировки со стороны дилерских законов в штате Вашингтон, электромобильный стартап оказал достаточное давление, и сопротивление просто исчезло. Поворотным моментом стала угроза Rivian вынести этот вопрос на голосование избирателей, что могло бы стоить компании до 30 миллионов долларов. Столкнувшись с дорогой избирательной кампанией, дилерские группы отступили и поддержали принятие узкого закона, позволяющего продавать напрямую только Rivian и Lucid, но никаким другим брендам.
«Написано было на стене», — сказал законодатель Эндрю Баркис The Wall Street Journal. Как только сопротивление стихло, законопроект было легко принять.
Длительная борьба за модель продаж
Это важный момент в длительном противостоянии относительно того, как американцы покупают автомобили. Десятилетиями законы большинства штатов заставляли автопроизводителей продавать через независимых дилеров. Эта система не собирается сдаваться без боя, но Rivian только что доказала, что её можно сломать. Подобную практику уже использует Tesla, а Volkswagen также пытается это делать со своим новым брендом Scout.
Поддержка со стороны покупателей
Причина проста. Покупатели не так любят дилерские центры, как предполагает система. Собственный опрос Rivian показал, что почти 70 процентов людей поддерживают прямые продажи, так же как им нравится покупать кроссовки в магазине Nike или новый iPhone в официальном магазине Apple.
Генеральный директор Rivian Р.Дж. Скарриндж говорит, что прямые продажи означают больший контроль, лучшую рентабельность и более чистый опыт для клиента. Но не все в восторге. Традиционные автопроизводители и дилерские группы утверждают, что это создает неравные условия. Они говорят, что франчайзинговые сети поддерживают конкурентоспособные цены и предоставляют важные услуги, такие как ремонт и финансирование.
Ограниченная свобода и будущие перспективы
«Франчайзинговая модель продолжает оставаться идеальной системой», — заявила Вики Гайлз Фабре из Ассоциации автодилеров штата Вашингтон в комментарии для WSJ.
Тем не менее, даже дилеры, кажется, осознают, что ситуация меняется. Компромисс в Вашингтоне очень ограничен и касается только Rivian и Lucid, но он открывает двери для изменений.
Теперь Rivian изучает другие штаты, где можно привлечь избирателей к борьбе. Такие штаты, как Огайо и Оклахома, могут стать следующими. Если эта стратегия продолжит работать, заплатки законодательства о продажах могут начать распадаться.
Эта победа указывает на более глубокую тенденцию в автомобильной промышленности, где цифровые технологии и изменение потребительских ожиданий постепенно переопределяют традиционные цепочки поставок. Успех Rivian может стать катализатором для других новых брендов, которые стремятся контролировать весь цикл взаимодействия с клиентом, от конфигуратора до доставки. Вопрос заключается в том, как быстро традиционные игроки смогут адаптироваться к этой новой реальности, где посредники уже не являются безальтернативным звеном. Возможно, в ближайшее время мы увидим гибридные модели, которые сочетают элементы прямого продажи с ограниченными партнерствами с дилерами для обслуживания.