Чому сервіс рятує дилерський бізнес
Продаж нового автомобіля може виглядати найпривабливішою частиною дилерської справи, але ремонт здатен приносити значно більший прибуток. Один із галузевих експертів каже, що дилеру достатньо отримати лише $1 додаткового доходу від сервісу, щоб компенсувати $10, втрачені на продажу нових авто. Ті нагадування про техогляд, які ви постійно отримуєте, тепер виглядають набагато логічніше.
Цю цифру наводить Ерін Керріган, засновниця та керуюча директорка консалтингової компанії Kerrigan Advisors. Вона розповіла CNBC, що маржа на нових автомобілях становить близько 5 %, тоді як маржа сервісних послуг може сягати 50 %, навіть якщо клієнту не виставляють рахунок на $2 195 за повітряний фільтр AMG. Саме тому майстерня стає особливо цінним рятівним колом, коли продажі в шоурумі падають.
«Якщо ви втрачаєте $10 доходу від продажу нових автомобілів, вам достатньо отримати лише $1 від сервісу, щоб валова маржа залишилася на тому самому рівні», — пояснила Керріган.
Схожа тема: У Нью-Йорку спіймали дилера Nissan, який стягнув $2 563 за скотч, що коштує 8 центів.
Надприбутки зникають, але сервіс додає
Шоуруми вже не дають таких надприбутків, як у часи пандемії. Середній прибуток до оподаткування на один дилерський центр підскочив із $1,9 млн у 2018 році до $6,8 млн у 2022-му, коли дефіцит автомобілів спричинив зростання цін і маржі. Керріган зазначила, що саме поєднання різних джерел доходу допомогло дилерам залишатися прибутковими навіть під час фінансової кризи, коли General Motors і Chrysler (останній тепер входить до Stellantis) збанкрутували.
Однак золоті часи минають. Середній валовий прибуток дилерських центрів, які належать публічним компаніям, у 2025 році впав до приблизно $3,9 млн, за даними Kerrigan Advisors. Натомість валовий прибуток від запчастин і сервісу рухався в інший бік: він зріс із $3,3 млн у 2020-му до $5 млн минулого року.
Страхування та фінансування — ще один козир
Таємна зброя дилера — це фінансові та страхові продукти, які можуть генерувати значний прибуток, непропорційний до виручки. В Asbury Automotive напрямок F&I (finance & insurance) приніс лише близько 4 % доходу в першій половині цього року, але забезпечив 23 % валового прибутку, повідомляє CNBC. Розширені гарантії та передплачене техобслуговування можуть бути особливо вигідними, бо дилер тут переважно виступає посередником.
Конкуренція за сервісні гроші зростає
Є, однак, одна доволі незручна проблема: на ці сервісні гроші претендують й інші гравці. За даними Cox Automotive, у 2025 році дилерські центри виконали 29 % візитів на техобслуговування — проти 33 % у 2017-му. Інше дослідження показало, що частка клієнтів, які вважають своїм основним місцем обслуговування мережі на кшталт Jiffy Lube, Meineke або Walmart, зросла з 20 % у 2020-му до 42 % через п’ять років.
Це пояснює, чому дилери дедалі наполегливіше намагаються зробити свої майстерні конкурентоспроможними. І чому вони так охоче готові торгуватися за ваш наступний новий чи вживаний автомобіль. Бо продаж цього авто — лише початок стосунків, а також перша з багатьох можливостей зазирнути у ваш гаманець.
Схоже, дилерська модель поступово зміщується від разових угод до постійних грошових потоків із техобслуговування. Тому клієнтам варто уважно перевіряти рахунки за ремонт і запчастини, а також умови гарантійних програм, перш ніж підписувати будь-які додаткові пакети. Водночас для самих дилерів інвестиції в сучасне обладнання, кваліфікованих механіків і прозорі ціни стають не просто питанням репутації, а способом вижити в умовах, коли продажі нових авто сповільнюються, а електромобілі змінюють традиційну структуру сервісних робіт.